Dove vendere online: sito proprio, marketplace o tutti e due

Chi cerca dove vendere online di solito ha già un prodotto, a volte già un negozio fisico o dei clienti, e si trova davanti tre strade: aprire un sito proprio, mettersi su Amazon o su un altro marketplace, vendere attraverso i social. Ognuna funziona, nessuna basta da sola, e l'errore più comune è sceglierne una perché è quella che costa meno il primo mese.

Questa guida mette in fila cosa ti dà ogni canale, cosa ti chiede in cambio e in che ordine ha senso aprirli.

Le tre strade, in una riga

• Sito proprio: il cliente è tuo, il margine è tuo, il traffico lo devi portare tu.
• Marketplace (Amazon, eBay, i verticali di settore): il traffico c'è già, il cliente è del marketplace e ogni vendita paga una commissione.
• Social commerce (Instagram, TikTok Shop, WhatsApp): la vendita nasce dai contenuti, funziona finché qualcuno li produce con costanza.

Il sito proprio: lento a partire, tuo per sempre

Un eCommerce tuo è l'unico canale in cui decidi prezzo, presentazione, condizioni di reso e cosa succede dopo l'acquisto. Hai l'email del cliente, sai da dove è arrivato, puoi riscriverlo tra un mese. È anche l'unico posto dove puoi raccontare perché il tuo prodotto costa quello che costa, invece di stare in una griglia accanto a dieci alternative più economiche.

Il prezzo da pagare è il traffico. Il giorno del lancio il sito non lo conosce nessuno: le visite arrivano da campagne a pagamento, da contenuti che si posizionano su Google col tempo, dai clienti che hai già. Per questo un sito proprio si giudica sui mesi, non sulle settimane.

Quanto costa farlo bene dipende da quanti prodotti hai, da cosa esiste già e da cosa va collegato: lo spieghiamo pezzo per pezzo in quanto costa un eCommerce.

I marketplace: vendite prima, margine dopo

Amazon e gli altri marketplace risolvono il problema del traffico: le persone sono già lì e stanno già comprando. Per un prodotto con una domanda chiara, che la gente cerca per nome o per categoria, è il modo più rapido di vedere le prime vendite.

In cambio il marketplace trattiene una commissione su ogni vendita, che su Amazon in molte categorie è intorno al 15%, più i costi di logistica se usi la sua. A questo si aggiunge quasi sempre la pubblicità interna, perché in una ricerca con cinquanta risultati chi non spende scivola in fondo. Il conto va fatto sul margine per ordine, non sul fatturato: ci torniamo in margini eCommerce in Italia.

L'altro limite è meno visibile. Il cliente compra "su Amazon", non da te: non hai i suoi contatti, non puoi proporgli il prodotto successivo, e il confronto con la concorrenza è sempre a un clic. Sui marketplace vince chi ha il prezzo più basso o la recensione più alta, raramente chi ha la storia migliore.

I social: forti per farsi scoprire, fragili come unico canale

Instagram, TikTok e WhatsApp sono il canale giusto per prodotti che si capiscono guardandoli usare: moda, cibo, design, cosmetica, oggetti con una storia. La vendita nasce da un contenuto, e un contenuto che funziona porta più persone di qualsiasi campagna.

Il problema è la dipendenza. Se tutte le vendite passano da un profilo, basta un cambio di algoritmo o un mese senza pubblicare per vedere gli ordini sparire. I social funzionano meglio come porta d'ingresso verso un sito tuo, dove la persona trova catalogo completo, pagamento sicuro e condizioni chiare.

Come scegliere: tre domande

1. Il tuo prodotto si cerca o si scopre? Se le persone lo cercano per nome o per categoria ("crema solare spf 50", "zaino da trekking 40 litri"), il marketplace ha senso. Se va spiegato o mostrato, serve un posto tuo dove raccontarlo.
2. Quanto margine hai? Con margini stretti una commissione del 15% più la pubblicità interna può azzerare il guadagno. Fai il conto prima di aprire, non dopo.
3. Il cliente torna? Se il prodotto si riacquista (cibo, cosmetica, ricambi, servizi in abbonamento), possedere il contatto del cliente vale più di qualsiasi canale. È lì che il sito proprio si ripaga.

L'ordine che consigliamo più spesso

Per la maggior parte delle aziende che seguiamo l'ordine è questo: prima un sito proprio fatto bene, anche piccolo, che spieghi cosa vendi e perché sceglierti. Poi i social come porta d'ingresso verso il sito. Il marketplace arriva per ultimo, e su una parte del catalogo: i prodotti più cercati, quelli che servono a farsi trovare, non l'intera offerta.

Ci sono eccezioni. Chi ha un prodotto di largo consumo con una domanda già forte può partire dal marketplace per validare il prezzo e poi costruire il sito. Chi vende servizi o prodotti su misura spesso non ha bisogno di un marketplace: gli serve una pagina che faccia prenotare o chiedere un preventivo.

Gli errori che vediamo più spesso

• Mettere su un marketplace l'intero catalogo allo stesso prezzo del sito: il cliente sceglie il canale con la consegna più comoda e il sito non vende più.
• Aprire un sito e aspettare che arrivino le visite: senza un piano per il traffico, un eCommerce è una vetrina in una via in cui non passa nessuno.
• Gestire ogni canale con un magazzino separato a mano: alla prima settimana buona arrivano ordini su prodotti finiti.
• Misurare ogni canale da solo: spesso il cliente scopre il prodotto su Instagram, lo confronta su Amazon e lo compra sul sito. Conta il percorso, non l'ultimo clic.

Da dove partire

Se hai già un eCommerce e non vende quanto vorresti, prima di aprire un nuovo canale conviene capire dove si ferma la vendita su quello che hai: POPSCAN lo legge in circa 90 secondi, gratis. Se parti da zero, guarda come lavoriamo sulla realizzazione di un eCommerce, oppure prenota trenta minuti con noi: capiamo insieme quale canale aprire per primo e quanto mettere in conto.