Vendere vino online: canali, spedizioni e regole da conoscere

Per una cantina vendere vino online significa poter raggiungere chi ha assaggiato i vini in vacanza, in un ristorante o a una fiera e vuole ricomprarli da casa. È un canale con margini più alti della distribuzione, ma con tre complicazioni che altri settori non hanno: una bottiglia è pesante e fragile, l'alcol ha regole fiscali sue, e il vino si sceglie quasi sempre per fiducia più che per scheda tecnica.

Questa guida è pensata per cantine, aziende agricole e piccoli produttori che vogliono vendere direttamente ai clienti finali.

Dove vendere: tre strade

• Il sito della cantina: margine pieno, rapporto diretto con il cliente, possibilità di raccontare territorio, annate, persone. Richiede di portare traffico.
• Enoteche online e marketplace del vino: piattaforme specializzate con un pubblico già interessato. Prendono una parte importante del prezzo e spesso chiedono condizioni da distributore.
• Marketplace generalisti: la categoria alcolici ha regole e autorizzazioni specifiche. Vanno verificate caso per caso prima di caricare il catalogo.

Per la maggior parte delle cantine il sito proprio è il canale che rende di più nel tempo, perché il cliente del vino è fedele: se la prima esperienza va bene, riordina. Il confronto tra i canali in generale lo trovi in dove vendere online.

Le regole da conoscere

Questa parte va sempre verificata con il commercialista o con un consulente doganale, perché cambia in base a chi vende (produttore agricolo o commerciante), a cosa vende e a dove spedisce. I punti da mettere sul tavolo sono questi.

In Italia

• Titolo per vendere online: oltre alla partita IVA, la vendita a distanza richiede la comunicazione al Comune e il codice di attività corretto. Per i produttori agricoli che vendono il proprio vino le regole sono in parte diverse.
• Accise: sul vino l'aliquota di accisa in Italia è oggi pari a zero, ma restano gli obblighi legati alla circolazione dei prodotti alcolici, che dipendono dalla posizione dell'azienda.
• Età: la vendita di alcolici ai minori di 18 anni è vietata. Sul sito servono almeno una dichiarazione all'ingresso o al checkout e istruzioni al corriere per la consegna.

In Europa

• Accise del paese di destinazione: quando vendi a un privato in un altro paese UE, l'accisa si paga nel paese dove arriva la bottiglia, secondo le sue aliquote. In molti paesi l'aliquota sul vino non è zero.
• Rappresentante fiscale: per le vendite a distanza di prodotti soggetti ad accisa molti paesi richiedono un rappresentante fiscale locale che paghi l'imposta per tuo conto.
• IVA: anche l'IVA è quella del paese del cliente, dichiarabile con il regime OSS.

Per questo molte cantine partono dall'Italia e aprono i paesi esteri uno alla volta, iniziando da quelli dove hanno già clienti.

Spedizioni: dove si perde il margine

Una cassa da sei bottiglie pesa intorno ai 9 chili. Spedirla costa, e il cliente lo sa: per questo le cantine che vendono bene online lavorano su tre leve.

• Imballi certificati per il vino: polistirolo o cartone sagomato. Costano di più dell'imballo generico, ma una bottiglia rotta costa il cliente.
• Soglie di spedizione gratuita sui multipli di sei: spingono l'ordine verso la cassa completa, che ammortizza il costo di trasporto.
• Stagioni: con il caldo estivo il vino soffre nei furgoni. Molte cantine sospendono o rallentano le spedizioni nei mesi più caldi e lo comunicano chiaramente.

Il racconto: perché il vino si vende con le persone

Chi compra vino online raramente sceglie leggendo la scheda tecnica. Sceglie perché si fida: di un vino assaggiato, di una persona, di un territorio. Il sito della cantina deve fare quello che fa il banco di degustazione:

• raccontare chi fa il vino, con foto vere della vigna e della cantina;
• dire per ogni etichetta quando berla, con cosa, a che temperatura, quanto si conserva;
• proporre casse miste e percorsi (le annate di un vino, i bianchi del territorio) che aiutano chi non sa scegliere;
• usare il dopo-acquisto: email con il racconto dell'annata, l'invito alla vendemmia, la cassa riservata a chi ha già comprato.

È il lavoro che chiamiamo Retailtainment: fare in modo che comprare una cassa somigli a una visita in cantina, e che il cliente abbia voglia di ripeterla. Ne parliamo anche in fidelizzazione clienti online.

Da dove partire

1. Parti con l'Italia e con il catalogo che già vendi in cantina.
2. Prepara due o tre casse miste: sono il prodotto più facile da comprare online.
3. Recupera i contatti dei clienti che hai già (visite in cantina, fiere, ristoranti) e invitali sul sito.
4. Misura per tre mesi riordini e valore medio dell'ordine prima di aprire l'estero.

Se la cantina ha già un eCommerce e vuoi capire dove si ferma la vendita, POPSCAN lo legge gratis in circa 90 secondi. Se il canale online è ancora da costruire, scrivici: partiamo da quello che vendi già in cantina e da chi te lo compra.